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六个西格玛as a Solution

六个西格玛Solution

几年前,一个网球教练告诉我们,随访就像从球拍“甜蜜点”中击中球一样重要。他描述了跟踪作为球拍的摆动,使球拍结束向上,向上的方式。它比击球更好,让你的肘部靠近你的身体。 “带上肘部”他在尴尬的球员尖叫。

在销售中,随访就像至关重要。不是一次,而不是两次,但在客户终于说过“好的,预订我的订单之前,它就会采取的两倍。在不关闭客户的情况下,销售人员被教导毫无痛苦和持久。书籍和视频对真正的销售艺术和劝说的技能充满了丰富。无论供需法律所说,销售人员都不应将客户视为理所当然。即使在卖方的市场需求分布供应时,买方 - 客户仍然是1。

黑洞

Michael Webb和Tom Gorman在他们的书中分析了古典销售和营销错误, 销售和营销六西格玛(Kaplan Publishing,Chicago,2006)。 他们称之为那些错误的黑洞。

黑洞是优势以高成本进行的局面,但没有大幅销售。他们引用了一家领先的加热和空调公司,花费了数千美元来产生潜在客户,只能犯下两个致命的错误:

  • 引线定义不足
  • 没有跟进进行。该公司向其经销商发送了通往其经销商,但未能要求提供反馈

如果这家公司听说过 瘦六西格玛 和丰田生产系统(TPS),他们本可以避免这种昂贵的闪打。

成千上万美元提出没有产生所需结果的领导者反对日本人的原则 泥纱 –浪费。无法定义那些潜在权 - 是否定量或定性 - 反对摩托罗拉六西格玛的定义概念,第一个过程 DMAIC.方法(定义 - 测量分析 - 改进控制)。最后,遗漏获得反馈和监测铅活动违背了丰田方式,这是一个原则,这是对客户的价值进行溢价。同时,它还忽略了DMAIC的控制方面。

六个西格玛to the Rescue

如果公司认为只有六西格玛作为最后一次追索权,那么这将是不幸的。对于持有水果的销售和营销努力,六种六西格玛原则必须处于任何规划或流程变革的最前沿。

多年前,思想家认为,六西格玛最适合制造。 六个西格玛Tools 设定到位以定义制造目标,概述制造过程,并监控生产周期时间。六西格玛在制造业中取得的成功使其在银行和金融部门中受欢迎,最终在信息技术中。

六西格玛现在已经进入销售和营销等交易活动。这一论点已经提出,实施可能有点难以实现。制造和金融意味着一套明确的过程;在销售和营销中,我们需要考虑到文化和人类元素等事物。一家公司举行了什么客户的定位?他们对令人高兴的客户的想法是什么?公司销售部队如何与客户谈判?

在制造业中,一旦定义和选择,在销售和营销中,活动都是自动化的,我们无法自动化大多数人类驱动的活动,如谈判和沟通。这些也难以测量。

“更难”但与不可能的不相关。案例研究表明,公司可以通过采用全部或部分六西格玛来提高其增长率和盈利能力水平。一种方法是识别和定义问题,然后解决它们。

当我们为半导体配送公司工作时,一个投诉经常从销售人员中听到的,这是对库存屏幕的缺乏普遍能见度。他们呻吟着无法立即告诉他们的客户了解分配和可用性。首先,他们不得不从产品营销中找到,然后第二次回到客户。有些客户不介意等待。其他人不会等待半小时。现在预订或从来没有是他们喜欢做他们的半导体业务的方式。销售人员归咎于不符合销售配额的知名度。

在这种情况下,在这种情况下应用六个西格玛将需要提高或提高可见性 - 改变过程 - 然后测量是否增加了转化为增加销售的能见度。如果没有,那么 六个西格玛Black Belt 会继续寻找 根本原因 问题。他会调查它是否真的缺乏对屏幕的可见性,这将解释迟钝的销售额。

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